Blog

Inbound marketing zorgt voor een continue stroom van online verkoopkansen

Ook in de business to business markt speelt het koopproces zich online af: 70% van de oriëntatie vindt online plaats. En bovendien oriënteren beslissers zich steeds vaker op een mobiel apparaat. 40% van de zoekopdrachten worden dan ook op een smartphone gedaan. Absoluut een trend om rekening mee te houden.

Hoe gaat u als manager om met deze verschuiving? Het antwoord: inbound marketing. Niet het klassieke zenden van informatie is de sleutel tot meer succes – inbound marketing is de manier om met potentiele klanten in contact te komen.

Wat is inbound marketing?

Wat is inbound marketing?

Inbound marketing zorgt voor een continue stroom van online verkoopkansen. Het doel is potentiële klanten al vroeg stadium aan uw bedrijf, merk, dienst of product te binden. Hoe?

Door het aanbieden van relevante inhoud op het juiste moment, welke specifiek is gericht de vraag van jouw potentiele klant, zorgt u ervoor dat ze uw dienst aantrekkelijk genoeg vinden, terugkeren en een band aan gaan, om zo uiteindelijk de winnende deal te sluiten.

De voordelen van inbound marketing  

  1. er ontstaat een continue stroom van online verkoopkansen
  2. krijg grip op leads binnen het verkoopproces;
  3. zorg voor een band tussen de potentiële klant en het merk of product;
  4. krijg (meer) inzicht in de kosten en opbrengsten van het marketingproces;
  5. op basis van data-analyse optimaliseren van het verkoopproces.

inbound marketing content marketing, e-mailmarketing of marketing automation

Zoek op internet naar ‘Inbound Marketing’ en u wordt snel op het verkeerde been gezet: inbound marketing is namelijk geen synoniem voor content marketing, e-mailmarketing of marketing automation. Er is pas sprake van inbound marketing als al deze elementen in één proces zijn samengebracht.

Om inbound marketing voor uw organisatie te laten werken moet andersom worden gedacht. Niet welke boodschap zendt u, maar welke informatie is voor de potentiele koper écht relevant en hoe deze informatie kan helpen tijdens zijn of haar koopproces.

In 5 stappen naar inbound marketing

Wat is een goed start? Hoe krijg u als marketing of sales manager een goed functionerend inbound marketingtraject opgezet?

De belangrijkste voorwaarde voor succes is het opzetten van een organisatie met een sterke online focus. Hoe is dat bij uw organisatie geregeld?

1.       Zorg voor de juiste kennis bij marketing & sales

2.       Wie is de ideale klant en welk proces doorlopen zij?

3.       Ontwikkel een content marketingstrategie en creëer relevante content

4.       Kies en implementeer een Marketing Automationsysteem

5.       Analyseer data en verbeter continue het proces

1. Zorg voor de juiste kennis bij marketing & sales

Voor de meeste bedrijven geldt dat het online kennisniveau van marketing- & salesmanagers en medewerkers omhoog moet. Is uw team bekwaam genoeg?

De online marketingafdeling heeft vooral behoefte aan marketingdata-analisten en content marketeers.  Deze zijn nodig om met personas, content strategie, content creatie en marketing automationsystemen aan de slag te aan. Het nieuwe type salesmedewerker is sterk digitaal georiënteerd en beschikt over analytische vaardigheden.

2. Wie is de ideale klant?

Wie is de potentiële klant en wat zoekt hij of zij? Waarop baseert de toekomstige klant zijn leverancierskeuze en wat beïnvloedt zijn of haar uiteindelijke beslissing? Inbound marketing staat of valt met een goede definitie en uitwerking van ‘personas’.

Bestaat er voor uw organisatie een uitgewerkt plaatje van de ideale klant? Hoe gedraagt deze ideale klant zich en wat zijn haar of zijn doelen? Iedere klant heeft unieke behoeftes, drijfveren, frustraties verwachtingen etc. Aan de hand van personas (het kunnen we uiteraard meer zijn) bepaalt u welke vragen een specifiek klanttype heeft en op welke vragen dan kan inspelen om iemand optimaal te helpen in zijn/haar koopproces.

3. Ontwikkel een content marketingstrategie en passende content

Bij inbound marketing zorgt u voor het invullen van informatiebehoefte van een potentiële klanten, gedurende het koopproces. Dus uw boodschap staat niet centraal, maar de behoefte van de klant.

Ieder persona heeft behoefte aan ‘eigen’ content en ook op het juiste moment. Hoeveel relevante informatie of content staat er op uw site? En weet u of deze content ook op het juiste moment beschikbaar is? Speelt deze ‘relevante content’ een rol bij de informatiebehoefte tijdens het koopproces?

Het uiteindelijke doel is dat de potentiële klant een hoge mate van sympathie ontwikkelt voor uw merk of dienst.  En wel zo, dat uw organisatie op het juiste moment top-of-mind is.

Ontwikkel daarvoor een content strategie die is gebaseerd op personas. Onderschat dit niet: content creëren is een continue proces.

4. Implementeer een marketing automationsysteem

Om het online verkoopproces goed in beeld te krijgen én de content op het juiste moment bij de potentiële klant te brengen, is het handig om dit deels geautomatiseerd te doen.

Staar niet blind op het kiezen van één van de systemen. Zet eerst het proces op van inbound marketing en kies later een systeem wat goed bij de organisatie past. Eenmaal op weg, weet u ook veel beter waar u bij de keuze van een marketing automationsysteem specifiek op moet letten en wat belangrijk is voor uw organisatie.

Met een goed marketing automation systeem worden individuele kopers tijdens het verkoopproces in beeld gebracht, kunt u ze tijdens de verschillende fases van het verkoopproces volgen en bent u in staat om uiteindelijk de juiste deal te sluiten.

Het systeem verzamelt data en heeft een databoard met rapportages. U en uw team zijn nu in staat om goede analyses te maken en het verkoopproces verder te optimaliseren en bij te sturen.

5. Analyseer data en verbeter continu het proces

Dit is een nieuwe uitdaging voor je organisatie; het verzamelen van data en de juiste analyses en afwegingen maken. Waar een grote uitdaging ligt is het activeren van data. Hoe zorg je dat je uit de grote bak van informatie, reacties, likes, aankopen en demografie de juiste keuzes kan maken? Het gaat in onze ogen niet zozeer over de techniek, eerder over de organisatie ervan.

Een goede visie, bekwame collega’s, de juiste motivatie en een goed plan zorgen voor het ‘momentum’ en vergroten de kans op slagen voor een goede implementatie van inbound marketing.

Meer informatie of contact? 
Heeft u vragen of wilt u advies dat is toegesneden op uw specifieke situatie? Vraag het een bond specialist.
Bel Martijn Verbeek via +31(0)10-7371750 of mail martijnverbeek@bondforwebsolutions.nl